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    引起88YABO鑄鐵管價格銷售過程變動的原因

    作者:88YABO鑄鐵管 來源:http://jiaronghr.com 日期:2020/6/1 15:51:37

        在88YABO鑄鐵管價格銷售中發生的主要變化以及引起這些變化的原因。市場競爭越來越全球化,產品生命周期越來越短,競爭邊界越來越模糊。與此同時,客戶傾向于保留更少的供應商,并且期望更好的服務和質量,客戶的權力在增大,他們不僅要求而且也需要得到更好的服務和更高質量的產品。受這些因素的影響,銷售過程更加側重于關系銷售,銷售隊伍有必要滿足客戶的全部需求,供應商也花更多的時間做內部銷售和配置更多的資源為客戶提供解決方案。對銷售隊伍的評價更多看其效率和盈利能力而不是銷售收入。定義銷售管理。為實現企業銷售和盈利目標而對人員溝通活動進行計劃組織、領導和控制。描述88YABO鑄鐵管價格管理過程。為了教學目的和梳理銷售管理過程涉及的活動,銷售管理過程可以分為:放眼全局和制定戰略銷售計劃,定義銷售隊伍在執行公司業務計劃中的角色,高效率和高效能地組織銷售隊伍,培養必要的銷售能力以執行公司業務戰略,領導銷售隊伍實現目標。雖然這些步驟并不總是按照這個順序依次來做,但對銷售管理過程的這種描述提供了一個很好的角度來理解公司所有級別的銷售經理所參與的決策。一個成功的銷售經理必須具備的能力。在動態的環境中,高效的銷售經理需要擁有六種能力:戰略行動能力、教導能力、團隊建設能力、自我管理能力全球視野能力和技術能力。你可以通過學習、培訓和積累經驗提高這些能力。具備這些能力也是為勝任不同行業、不同國家的銷售和銷售管理職位做準備。

            你可以通過完成本章和后面各章結尾部分的練習來持續鍛煉你的管理能力。若要在客戶心目中樹立明確而牢固的定位,企業就必須正確地構建營銷組合產品、價格、促銷和渠道。大幅度改變營銷組合中的任何一個要素,通常都會影響銷售隊伍的管理。譬如,當企業決定推岀新產品時,在銷售管理方面最可能改變的是銷售定額、報酬標準和供銷售隊伍支配的銷售輔助材料在某些情況下,企業自身的重新定位也意味著需要幫助渠道伙伴重新定位。網絡硬件產品日趨變成大宗商品,面對這樣的情況,思科公司認為有必要將自己重新定位為集聲音、圖像和數據應用硬件于一體,88YABO鑄鐵管價格網絡解決方案的公司。為實現這一重新定位,思科公司不僅需要重新自我定義,而且需要幫助其36000多家經銷商重新界定經營范圍,變成網絡增值解決方案的提供商。思科公司正在逐幫助分銷伙伴認清自身的優勢,以便選擇適當的目標市場,然后為它們提供相應的培訓、工具以及其他支持,以期它們能在各自的細分市場上獲得成功。至此,我們探討了第一層面的決策,即企業戰略和營銷戰略,并且探討了這些決策會對銷售隊伍產生怎樣的影響。銷售經理固然在第一層面的決策上擁有發言權,但他們真正的發言權更多地體現在第二層面的決策上,其核心在于企業戰略的實施。戰略實施決策或稱第二層面的決策,需要多個部門協調合作。銷售經理在制定這些決策時,很可能要與公司內部的財務、生產、物流、工程、客戶服務等多個部門的主管打交道。現在,我們集中討論關鍵的第二層面的決策問題。市場細分第一步是確定細分市場。正如本章前面討論營銷戰略時所講述的,市場細分要求按照類似的特征、產品需求以及對營銷手段的反應將客戶劃分成不同的群體。        

            既然在制定整體營銷戰略的階段就確定了細分市場,我們在此也可以看到企業的總體營銷戰略與其進入市場戰略之間的基本關系。企業經營的產品不同,客戶群的細分與進入市場戰略也就各異。成人用的紙尿褲和嬰兒用的紙尿褲盡管生產方式十分相似,它們的進入市場戰略卻大相徑庭。大部分成人用的紙尿褲通過批發商成批出售給養老院,很少需要做廣告;大部分嬰兒用的紙尿褲是在零售店里出售的,因此需要大量的廣告支持。興趣激發活動包括所有可以讓客戶了解產品裨益和公司特點的手段。畢競,只有具有購買意愿的客戶才會最終購買。激發興趣的具體活動包括:探尋潛在的客戶、設置購買線索、創造認知和興趣、提供有關公司產品和服務的信息。售前動員與興趣激發的不同之處在于:客戶正在積極考慮并且在權衡不同競爭性產品的利弊。這一階段的基本活動包括:講解產品的特點及其裨益、判別預期的購買者、評估客戶的需求、配合客戶解決商業問題、展示公司和產品的優勢。售中交易階段包括直至達成交易的全部活動,這一階段最有可能需要銷售人員直接出面,其具體活動包括:談判、報價、商定交易條件、簽訂交易合同。在交易完成之后,銷售基本活動并沒有就此結束,售后服務包括:送貨、安裝、產品服務回答客戶的問題、提供產品新信息、收回貨款。


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